Для успешного запуска онлайн-школы вам нужна стратегия и отдел продаж — так считает Алексей Остаповский, который посвятил много лет продюсированию, знает все о продвижении и запуске проектов инфобизнеса. Отзывы об Алексее Остаповском свидетельствуют о том, что он хороший ментор и наставник.
Как именно организовать отдел продаж для курсов и как можно отследить его эффективность? Об этом Алексей нам поведал в статье.
Структура отдела продаж
В зависимости от ниши, в которой вы собираетесь делать курс, структура отдела продаж также может быть разная. Она может состоять из одного, универсального менеджера, который возьмет на себя все этапы работы с клиентом и проведет его по воронке продаж.
С запуском вашего курса может работать целая команда, в которой за каждый этап отвечает отдельный менеджер. Такой формат работы подходит для больших и беспрерывных запусков, когда задействованы все способы продвижения и людей нужно направлять к покупке постоянно.
Как выбрать хорошего менеджера по продажам
- Составьте паспорт вашего будущего менеджера, который называется профиль должности. Напишите, какими качествами он должен обладать, какие обязанности он будет выполнять, сколько ему лет, какие у него интересы. Этот паспорт поможет вам сравнивать кандидатов, которые приходят с вашими ожиданиями и выбрать нужного сотрудника без ошибок.
- Определите график работы менеджера и разработайте систему мотивации для него. Работа менеджера должна быть привязана к результату. Это может быть ставка и процент от количества продаж, или бонусы за выполнение. Мотивация менеджера — это двигатель ваших продаж. Человек, от которого зависит ваш доход должен получать от нее удовольствие и не думать, где еще заработать, потому что ему не хватает на жизнь.
- Создайте привлекательную вакансию, которая будет привлекать потенциальных работников. Текст объявления должен быть таким, чтобы вызывать желание на него откликнуться и быть первым среди конкурентов.
- Разместите объявление с вакансией на всех площадках. Используйте для этого сайты поиска работы, соцсети, просите друзей поделиться в сторис вашим постом с вакансией, создайте гугл-форму с анкетой кандидата и разместите на каналах в мессенджерах. Вам нужно собрать побольше кандидатов, чтобы среди них выбрать лучшего.
- Создайте тестовое задание для кандидата. Его можно сделать в формате “как бы вы ответили” или “исправьте ошибку в общении”. Такое задание тоже можно прикрепить к гугл-форме и по результатам выполнения вы поймете, сколько человек отобрать в следующий этап.
- Фильтрование по формальным требованиям и результатам выполнения ТЗ. Для данного этапа пригодится паспорт сотрудника, который вы написали в самом начале. Сравнивая кандидата с вашими требованиями, оставьте только тех, кто наиболее подходит к созданному образу. Также учитывайте, насколько круто человек справился с выполнением ТЗ.
- Проведите телефонное собеседование с оставшимися кандидатами. На этом этапе вы проверяете, насколько человек погружен в свою работу и знает ли основные понятия маркетинга, менеджмента и рекламы. На каждого кандидата выделите до 10 минут общения и вы поймете, кого нужно оставить, а кого убрать из списка кандидатов.
- Зум-собеседование с кандидатом. На этой онлайн-встрече вы можете выяснить насколько человек дисциплинирован, ответственен, какой его график работы и т.д.
- Тестовая неделя работы с оставшимися кандидатами на должность поставит все на свои места. Дайте кандидату осмотреться, освоиться, посмотрите, как он справляется с новой информацией, какие шаги предпринимает и что делает для того, чтобы показать эффективность. По итогам этой недели вы поймете, кто именно вам нужен. Этот человек принесет первый результат.
Как проверить эффективность менеджера
Для того чтобы понять, насколько эффективно работает отдел продаж, нужно следить за количеством продаж и затратами на рекламу. Но главный фактор — это конверсия. Понятие конверсии это соотношение количества обративших на ваш проект внимание на купивших ваш продукт. Для того чтобы посчитать конверсию, нужно разделить количество продаж на количество заявок.
Также имеет значение сумма среднего чека. Средний чек высчитывают, если у вас не один продукт продается, а несколько. Высчитать его можно таким путем: общую сумму заказов нужно разделить на количество проданных продуктов.
Среднее время ответа на заявку также влияет на эффективность продаж. Чем быстрее менеджер будет отвечать на сообщение, тем больше продаж сможет сделать.
Если подбор команды менеджеров для запуска курса кажется вам сложным, вы всегда можете обратиться за помощью в команду Алексея Остаповского, который в продюсировании и продвижении онлайн-курсов находится много лет. Отзывы о его работе говорят о высоком профессионализме. Алексей Остаповский предлагает не только экспертное руководство в формировании команды, но и стратегическое планирование, направленное на максимизацию эффективности вашего обучающего курса.
